RISC, Práticas em negócios

Planejamento de Vendas: a chave para não sair perdendo em momentos de crise.

2015-11-17 13:50:59

Você sabe os motivos pelos quais cotações enviadas aos seus clientes não se converteram em pedidos?

E o seu plano a longo prazo, reflete a saída e entrada de novos projetos? Como estará sua carteira de pedidos daqui cinco anos?

Neste momento da economia, talvez essas questões mais assustem do que nos motivem, mas o fato é que temos que tirar vantagens de tempos de crise e aproveitar para elaborar um bom planejamento para quando a situação melhorar, e sabemos que o Brasil é bem maior que essa crise, logo certamente sairemos dela mais fortalecidos.

Uma análise criteriosa das cotações ganhas x cotações perdidas (termo por vezes utilizado “Win x Lost Review”) é necessária pois elaboramos inúmeras cotações e o resultado nem sempre é o esperado.

Atribuímos esse fato a vários motivos e a frase mais comum é “nos usaram para abaixar o preço do nosso concorrente”. Em alguns casos, pode até ser verdade, mas precisamos de uma metodologia que nos auxilie a uma visão sistêmica e acurada. Para que assim, possamos rever juntamente com toda a organização o que nos levou a uma taxa de sucesso as vezes muito baixa.

Os fatores que podem ter influenciado, obviamente seriam preços ofertados, prazo na entrega da oferta, produto não adequado às necessidades do cliente, pacote de valor inferior ao da concorrência e etc.

Há uma série de motivos que precisamos equacionar para aplicar ações de melhoria. O fato é que temos que levantar métricas e atuar sob a mesmas, vale a antiga colocação, “só se melhora, o que conseguimos medir”.

E os projetos que temos em carteira, você sabe quanto tempo irão durar, i.e., do Início da Produção em Série até o Fim da Produção em Série ? Precisamos estar atentos a saída de programas e entrada de novos, e isso requer uma análise constante de dados coletados pela nossa inteligência de mercado, para cada um dos segmentos onde atuamos.

Para melhor exemplificar, podemos usar o gráfico abaixo apenas como uma referência:



Convencionamos a área verde como “projetos em carteira” (Curto prazo), a área azul como “projetos já contratados” (Médio prazo) e a área amarela como “projetos a serem contratados” (Longo prazo).

Para termos esta ferramenta acurada e, portanto, nos propiciando uma análise a longo prazo é necessária uma atividade constante e persistente na coleta de dados.

Para mais informações sobre o tema, contate a RISC - Práticas de Negócios. Nossos consultores terão o máximo prazer em apoiá-los nesses trabalhos.

Gilson A. Vicentini
Consultor



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