RISC, Práticas em negócios

Planejamento de vendas: transformando cotações em pedidos

2016-07-13 17:18:02


Você sabe os motivos pelos quais cotações enviadas aos seus clientes não se converteram em pedidos? E seu plano a longo prazo, reflete a saída e entrada de novos projetos? Como estará sua carteira de pedidos daqui cinco anos?

Neste momento da economia em que vivemos, talvez essas questões mais assustem do que nos motivem, mas o fato é que temos que aproveitar a queda na demanda para elaborar um bom planejamento.

Fazer uma análise criteriosa das nossas taxas de conversão (termo por vezes utilizado “Win x Lost Review”), é essencial, pois elaboramos inúmeras cotações e o resultado nem sempre é o esperado.

Por vezes, atribuímos a perda de negócios ao fato de nos usarem para baixar os preços do concorrente. Em alguns casos, pode até ser verdade, mas precisamos de uma metodologia que nos auxilie a ter uma visão sistêmica e acurada, para que possamos rever, juntamente com toda a organização, o que nos levou a uma taxa de sucesso as vezes muito baixa. Os fatores que podem ter influenciado, obviamente seriam preços ofertados, prazo na entrega da oferta, etc., mas você sabe como andam os preços e condições dos seus concorrentes?

Há uma série de motivos que precisamos equacionar e aplicar ações de melhoria. O fato é que temos que levantar métricas e atuar sob a mesmas, vale a antiga colocação, “só se melhora, o que conseguimos medir”. Precisamos estar atentos a saída de programas e entrada de novos, e isso requer uma análise constante a acurada nos dados emitidos pelas entidades de classe para cada segmento de mercado.

Para termos essa ferramenta acurada e, portanto, nos propiciando uma análise a longo prazo, faz necessário uma atividade constante e persistente na coleta de dados.

Para mais informações sobre o tema, contate a RISC. Nossos consultores terão o máximo prazer em apoiá-los nesses trabalhos.

Gilson Vicentini
Consultor RISC



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